电销销售六大绝招·下

终于迎来了下篇，小本本准备好了吗

五、清晰定位

当向客户推荐产品时，销售代表就要开始对整个销售进行定位。有三件事需要做：

清晰地了解自己的产品线、产品特性，知道能为你的客户提供什么。

通过了解客户的需求，知道怎样用自己的产品为客户打造价值、带来利益。

同客户沟通，增强电话销售代表对客户的说服力，引导客户结单。

在定位阶段，电话销售代表在语言表达上又该注意哪些呢？

条理清楚，遵循从基础向高级发展，循序渐进的方式。以电脑设备为例，先介绍设备的几个基础部件，然后再突出某些革新后部件的功能，在此基础上进一步介绍能给使用者带来的利益

语言上讲究简短，以便控制通话时间。因为，客户单凭电话很难记住较复杂的技术参数或内容。对每一个内容或技术尽量用一至两句概括即可，除非客户要求更详细地了解具体情况。

使用生动形象的语言，能吸引客户，加速客户结单。作为用户的客户往往对使用产品的效果和结果最关心。在介绍产品时可以给出一些实例，帮助客户理解产品的优点，这比冷冰冰的技术指数更有说服力。

在向客户推荐产品的时候就可以搬出自家产品的“魔鬼测试”(一般就是产品的硬核部分，也为产品的主打部分)，能经受这样的魔鬼测试，还有谁会拒绝呢?

六、时时核对

我们在推荐产品和定位客户需求的同时，时时要记住核对。为什么要核对呢?因为让客户也自然地融进销售的每个环节，每个细节。不要让客户感觉只是销售代表一味在诉说，在推销；要让客户感觉双方是在研究，是为向解决一个共同问题的方向在努力。

在核对的过程中，客户可能会道出更多的想法。要知道，客户所想的远比销售代表说的更重要。

在核对的过程中，销售代表可以更深入地了解，并随时调整方向。

通过核对，销售代表会将客户引导到结单的方向。

什么时候要进行核对呢?

当销售代表回答完一个问题后，就可以简要地将内容概括一遍，问客户是否理解。比如：

“我的解释清楚吗?”

“这样回答了你的问题吗?”

在介绍完一个建议后，进行核对来决定定位的准确与否。比如：

“这个对你有效吗?”

“这能满足你的需求吗?”

在同客户的交谈进行了几分钟后，对所谈内容进行核对，以便谈话的继续。比如：

“你看我们刚才提的几个方案，对你的问题有帮助吗?”

当客户在电话的那头沉默时，用开放式的问话进行核对，以便确认客户是否认真聆听，并且提起客户的注意力。比如：

“你的看法怎样?”

在客户表示出成交的信号时，对所提及的内容进行核对，以便准确结单。

“那我们再把所有内容核对一遍，没问题的话，就可以安排合同签定了。”

以上就是小编这次分享的关于电话销售的技巧的六大绝招，你学会了吗？