展会上的展览销售技巧总结

企业参加会议会展活动，可以说获得潜在客户或者提高成交量是大多数企业的终极目标，因为现在客户资源的获取途径与获取成本越来越高，导致企业面临的选择也没有多少，像会议会展活动即能提升产品知名度和品牌知名度，又能大力提升产品的销量，这是越来越多企业要来参展的原因，那作为参展商，我们要如何提高自己在会议会展活动上的销售技巧呢？

 

 

第一、研究参展客户心理

第二、要充分做好人、时、地、物、钱等准备。

第三、要编组
这个编组是干什么的？就是多重目的地进攻搭配，可以分几个部分，例如：有去搜集信息的，因为一个展会，几乎竞争对手和这个行业的上下游通通都会到齐，所以对你来讲是搜集整个行业信息很重要的机会。

再如：有专门结交朋友的，这些朋友有的时候会请专家学都演讲，会请言员剪彩和说说话，会有行业里的管理人员，会有同行，会有你的上游供应商、你的下游、媒体的朋友，政府的朋友，所以同行我要交几个朋友，同类我要交几个朋友，还有协会里的等等，都不要放过。你要分配好人员，每部分要由谁去攻。

第四、寻找潜在客户
谁是你的潜在客户？你准备搜集多少潜是客户的资料？当然不能说越多越好，你要定一个目标量，这样你才能考虑要带多少人去？带多少资料？在现场，你要分辨哪些是潜在客户，哪些是来看热闹的？潜在客户一般会问什么问题？安排哪些人专门应付潜在客户，哪些人应付观光的人？准备资料的一是量大的，人人都有；二是重要的，要收好，否则一窝缝上来，就没有了，也来不及重新制作，等后面几天的厂商来了，你名片也没有了，资料也没有了，所以要保护好你的资源。

第五、产品介绍
那些谈着谈着有兴趣的人，你觉得有机会可以把他抓住，就请他坐一坐谈一谈，这时你要给他完整的资料。对潜在客户你要高设法让他留下资料，怎么留下？要有诱惑技巧，每个人喜欢什么？比如说留下名片，填一下资料，就有机会获大奖。这里还可以运用展会互动，如现场互动大屏幕乐乎现场（www.ulehu.com）中的互动游戏，3D摇一摇，疯狂数钱，抽奖箱等等，参与互动就会在后台留下个人信息，会议会展后可导出进行跟踪推广。

 

 

第六、拓展品牌知名度
大企业为了规范采购行为，避免人为不当，采取竟标方式。
中小企业除公关外，也必须加入竟标行列，争取好项目、好用户。竟标是大势所趋。
这个知名度，当然体现在你参加的这个展会档次；除了展位以外，与你的人员着装，你的礼品也有关系，要尽量使别人对你的品牌有印象。如礼品他是不会乱扔、会留着用的。过去电脑正红火的时候，很多厂商送鼠标，那个包装上面就是他的网址和公司简单介绍。客户既然舍不得扔，就可以放在那里天天看。送不同的东西可以增加品牌的知名度和渲染。你的人出去参加会议会展，是非常好的锻炼，可以见多识广，但确实要编好组。

第七、通盘考虑，要赚回来
参加完会议会展是很累的，所以你要找好吃饭的时间地点，厕所在哪边，住的地方在哪里，都要打点。此外你的联络网是怎么样的，谁管交通及各方面安排也不要忽视，总之要善于参加展览，即使摊位做的很漂亮，但其他都很薄弱，没有发挥多层级的积级性，下一次就不一定办得好了。参加一次展览很费时间和心力，一定要把它赚回来。

第八、最后根据有效资料，实行会后跟进
会后跟讲的话，你要注意一下，假如你搜集到400个客户资料，一般来讲，参会后不久就会遗忘，失去兴奋感，三到五天，最多两个礼拜。所以你必须5天内做完跟进工作。一天一个人打电话可以打十通，你就要把编制给他们，把名单分给他们。如果有当地客户也去参展，你要边续几天，去拜访他们。所以会后的跟进这个部分，你必须要掌握住。

 

 

第九、战略伙伴销售技巧
最后一种技巧，叫战略伙伴销售技巧。这是会议会展客户关系管理的最高一个境界，就是建立长期的伙伴关系。在这里面有一个动机点，就是让客方分享利益。